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Caso de estudio: Blink
Cómo un exitoso negocio de EE. UU. se convirtió en una marca internacional.
Muchos vendedores están ansiosos por llevar sus exitosos negocios de EE. UU. a todo el mundo, pero no saben cómo hacerlo sin usar demasiado sus recursos que ya son limitados. Para David Laubner, director general sénior de Ventas y Marketing de Blink, Amazon ha simplificado el proceso para llevar la marca de su empresa de EE. UU. a toda Europa. “Logística de Amazon nos permitió hacer llegar nuestro producto a millones de personas, y hacerlo de forma rápida y eficiente”, comenta. Al llevar su crecimiento a Europa en cuatro fases clave, la empresa de cámaras de seguridad para el hogar generó un gran volumen ventas y demostró a los inversores que su producto tenía alcance internacional. “De nuevo vamos a duplicar fácilmente nuestro negocio en Europa este año”, prevé David.
De nuevo vamos a duplicar fácilmente nuestro negocio en Europa este año.David LaubnerGerente sénior, Blink
De fabricante de semiconductores a marca global de Internet de las cosas (IoT)
Pasar de ser un fabricante de semiconductores B2B a una marca global de Internet de las cosas (IoT) en cuatro años suena improbable, pero para los fundadores de Blink, una empresa de cámaras de seguridad para el hogar con sede en las afueras de Boston, crear un producto internacional era solo una cuestión de tiempo.
“Siempre queríamos llegar directamente al consumidor”, explica Don Shulsinger, director general de Ventas y Marketing. “Sabíamos que con nuestra tecnología podíamos desarrollar cámaras que funcionaran con baterías, algo que no se había hecho antes. Entonces, tomamos la tecnología que teníamos y decidimos crear Blink”.
Mientras tanto, la empresa se sentía cada vez más frustrada al trabajar con fabricantes originales (OEM).
“Se mueven lento. Pueden pasar literalmente años hasta que aparezca una gran idea de tecnología con una marca de terceros”, dice Don.
En julio de 2014, para probar su concepto de cámara de seguridad para el hogar hágalo usted mismo, la empresa realizó una exitosa campaña en Kickstarter. “En seis semanas, vendimos más de un millón de dólares en productos a unos 7000 clientes”, comenta Don.
Al darse cuenta de que tenían algo bueno, los fundadores de la empresa consiguieron más inversionistas, armaron su cadena de suministro y abrieron canales de venta a través de Amazon.com y su propio sitio web, antes de lanzar oficialmente su producto insignia en la Feria de Electrónica de Consumo de Las Vegas.
“Siempre queríamos llegar directamente al consumidor”, explica Don Shulsinger, director general de Ventas y Marketing. “Sabíamos que con nuestra tecnología podíamos desarrollar cámaras que funcionaran con baterías, algo que no se había hecho antes. Entonces, tomamos la tecnología que teníamos y decidimos crear Blink”.
Mientras tanto, la empresa se sentía cada vez más frustrada al trabajar con fabricantes originales (OEM).
“Se mueven lento. Pueden pasar literalmente años hasta que aparezca una gran idea de tecnología con una marca de terceros”, dice Don.
En julio de 2014, para probar su concepto de cámara de seguridad para el hogar hágalo usted mismo, la empresa realizó una exitosa campaña en Kickstarter. “En seis semanas, vendimos más de un millón de dólares en productos a unos 7000 clientes”, comenta Don.
Al darse cuenta de que tenían algo bueno, los fundadores de la empresa consiguieron más inversionistas, armaron su cadena de suministro y abrieron canales de venta a través de Amazon.com y su propio sitio web, antes de lanzar oficialmente su producto insignia en la Feria de Electrónica de Consumo de Las Vegas.
En nuestra página de Facebook, los clientes europeos preguntaban cuándo podrían comprar nuestro producto.David LaubnerGerente sénior, Blink
Vender en todo el mundo, empezando por Europa
“Siempre supimos que nuestro producto tenía un mercado en Europa porque a la competencia le iba muy bien allí”, afirma David Laubner, director general de Ventas y Marketing. “Era importante para nosotros ser de los primeros en el mercado”.
La empresa también había escuchado directamente de clientes europeos que deseaban comprar sus cámaras.
“En nuestra página de Facebook de EE. UU., los clientes europeos preguntaban cuándo íbamos a entregar una versión localizada del producto en su región”, cuenta David.
Tras haber tenido éxito vendiendo en el sitio web de Amazon de EE. UU. a través de Logística de Amazon, la opción de expandirse a Europa con Amazon era evidente para Blink.
“Lo que teníamos que hacer era encontrar una forma de tomar lo que habíamos hecho en Estados Unidos y trasladarlo al sitio web europeo”, afirma David. “Pero también teníamos que hacerlo de una manera lo suficientemente sencilla como para que un pequeño equipo de unos pocos de nosotros pudiera llevarlo a cabo sin verse abrumados, ya que aún teníamos nuestro negocio que atender en Estados Unidos”.
¿Cómo puede una pequeña empresa norteamericana sin experiencia previa en Europa lograr un lanzamiento exitoso?
La empresa también había escuchado directamente de clientes europeos que deseaban comprar sus cámaras.
“En nuestra página de Facebook de EE. UU., los clientes europeos preguntaban cuándo íbamos a entregar una versión localizada del producto en su región”, cuenta David.
Tras haber tenido éxito vendiendo en el sitio web de Amazon de EE. UU. a través de Logística de Amazon, la opción de expandirse a Europa con Amazon era evidente para Blink.
“Lo que teníamos que hacer era encontrar una forma de tomar lo que habíamos hecho en Estados Unidos y trasladarlo al sitio web europeo”, afirma David. “Pero también teníamos que hacerlo de una manera lo suficientemente sencilla como para que un pequeño equipo de unos pocos de nosotros pudiera llevarlo a cabo sin verse abrumados, ya que aún teníamos nuestro negocio que atender en Estados Unidos”.
¿Cómo puede una pequeña empresa norteamericana sin experiencia previa en Europa lograr un lanzamiento exitoso?
Blink siguió cuatro pasos principales:
Paso 1: Comprender el mercado europeo
Antes de comprometerse a lanzarse en Europa, Blink llevó a cabo una exhaustiva investigación por Internet para comprender las oportunidades de mercado y el panorama competitivo.
“Lo más difícil para una pequeña empresa de EE. UU. es dar el primer paso para llegar a la nueva región”, manifiesta David. “Usamos las herramientas y los sitios minoristas de Amazon para saber si existía demanda de nuestros productos en el mercado y crear un plan para determinar cómo introducirlos.
“Investigamos los mercados europeos desde el punto de vista de un consumidor ubicado físicamente en París, Berlín o Londres para obtener información sobre lo que estaba haciendo nuestra competencia en los sitios web de comercio electrónico locales”.
Como parte de su investigación inicial, Blink recogió información sobre los sitios web locales al explorar productos de su categoría en los sitios web europeos de Amazon, incluidos Amazon.co.uk, Amazon.de y Amazon.fr.
“Puedes ver cómo otras empresas hacen referencia a sus productos. ¿Qué ponen en sus títulos, en sus páginas de detalles, en las palabras clave que usan?”, explica David. “Esto te ayuda a entender cómo el consumidor local busca (y piensa en) tu producto”.
“Lo más difícil para una pequeña empresa de EE. UU. es dar el primer paso para llegar a la nueva región”, manifiesta David. “Usamos las herramientas y los sitios minoristas de Amazon para saber si existía demanda de nuestros productos en el mercado y crear un plan para determinar cómo introducirlos.
“Investigamos los mercados europeos desde el punto de vista de un consumidor ubicado físicamente en París, Berlín o Londres para obtener información sobre lo que estaba haciendo nuestra competencia en los sitios web de comercio electrónico locales”.
Como parte de su investigación inicial, Blink recogió información sobre los sitios web locales al explorar productos de su categoría en los sitios web europeos de Amazon, incluidos Amazon.co.uk, Amazon.de y Amazon.fr.
“Puedes ver cómo otras empresas hacen referencia a sus productos. ¿Qué ponen en sus títulos, en sus páginas de detalles, en las palabras clave que usan?”, explica David. “Esto te ayuda a entender cómo el consumidor local busca (y piensa en) tu producto”.
Paso 2: Desarrollar una estrategia de entrada en los sitios web
David recomienda a los vendedores de EE. UU. que hagan sus investigaciones para determinar cuáles de sus productos vender en Europa. En el caso de Blink, la elección de los productos adecuados para empezar a vender en Europa implicó evaluar sus ofertas de productos en EE. UU. en función de diferentes factores.
“Uno de los aspectos en los que teníamos que pensar era que los enchufes son diferentes en todo el mundo”, comenta David. “Tuvimos que evaluar nuestra línea de productos y considerar qué productos podíamos localizar físicamente para diferentes mercados”.
A continuación, Blink investigó las normativas locales para garantizar que sus productos cumplieran con los requisitos. “Las normativas son específicas del tipo de producto y del país, por lo que una de las principales tareas es investigar el producto”, afirma. (Visita la Red de proveedores de soluciones de Amazon para obtener ayuda con el cumplimiento).
Por último, Blink consideró el peso del producto en su análisis de rentabilidad, dado el costo adicional del envío a Europa.
“Uno de los aspectos en los que teníamos que pensar era que los enchufes son diferentes en todo el mundo”, comenta David. “Tuvimos que evaluar nuestra línea de productos y considerar qué productos podíamos localizar físicamente para diferentes mercados”.
A continuación, Blink investigó las normativas locales para garantizar que sus productos cumplieran con los requisitos. “Las normativas son específicas del tipo de producto y del país, por lo que una de las principales tareas es investigar el producto”, afirma. (Visita la Red de proveedores de soluciones de Amazon para obtener ayuda con el cumplimiento).
Por último, Blink consideró el peso del producto en su análisis de rentabilidad, dado el costo adicional del envío a Europa.
Paso 3: Lanzarse primero en el Reino Unido
A partir de noviembre de 2016, tras haber decidido empezar por el Reino Unido, el siguiente paso de Blink fue el lanzamiento real, incluido el envío de inventario al Reino Unido.
“Primero trasladamos nuestro producto a los centros logísticos de Amazon del Reino Unido”, cuenta David. “Ya habíamos aprendido que todo era muy sencillo al usar Logística de Amazon para nuestro negocio en EE. UU., por lo que era natural empezar en el Reino Unido usando Logística de Amazon para Europa”.
Otra parte de esta fase fue llevar los listados de productos de Blink de Amazon.com a Amazon.co.uk. “Aplicamos muchos de los mismos principios que usamos en EE. UU., junto con una investigación que habíamos realizado en el Reino Unido para optimizar y localizar nuestras páginas de detalles para los clientes del Reino Unido”, comenta.
“Primero trasladamos nuestro producto a los centros logísticos de Amazon del Reino Unido”, cuenta David. “Ya habíamos aprendido que todo era muy sencillo al usar Logística de Amazon para nuestro negocio en EE. UU., por lo que era natural empezar en el Reino Unido usando Logística de Amazon para Europa”.
Otra parte de esta fase fue llevar los listados de productos de Blink de Amazon.com a Amazon.co.uk. “Aplicamos muchos de los mismos principios que usamos en EE. UU., junto con una investigación que habíamos realizado en el Reino Unido para optimizar y localizar nuestras páginas de detalles para los clientes del Reino Unido”, comenta.
Recibir asistencia de expertos europeos
La Red de proveedores de soluciones de Amazon te conecta con proveedores externos que ofrecen ayuda internacional en varias categorías, desde solicitudes de registro fiscal o de marcas registradas hasta traducciones y envíos.
Después de publicar sus listados, Blink usó diferentes funciones de Amazon, como Sponsored Products y Ofertas relámpago, para generar ventas iniciales en el nuevo sitio web. “Todo lo que hacemos se trata de estar vendiendo siempre”, afirma David.
Paso 4: Ampliarse a toda Europa
Aproximadamente seis meses después de su lanzamiento en el Reino Unido, Blink estaba listo para lanzarse en otros cuatro sitios web europeos de Amazon. La empresa comenzó por traducir sus listados a otros idiomas, teniendo en cuenta los hallazgos específicos de cada país en una investigación de mercado anterior.
“Cada país tiene lo suyo”, dice David. “Por ejemplo, la forma en que un consumidor busca tu producto en España no es la misma que en Francia o Alemania”.
En lo que respecta a la gestión logística de pedidos, la Red logística europea de Amazon no requirió ningún esfuerzo adicional por parte de Blink. “Solo tuvimos que abrir los listados y hacer que las ventas de estos se retiren del inventario en el Reino Unido y envíen a los consumidores de otros países”, explica David. “Es casi obvio para nosotros empezar a vender en toda Europa de esa forma”.
Sin embargo, Blink pronto actualizó su método de gestión logística a Logística de Amazon Paneuropea, dada la importancia de los plazos de entrega rápidos (y los requisitos de Prime) para la tasa de conversión.
“De forma similar a EE. UU., los consumidores europeos esperan entregas rápidas”, afirma David. “Si un cliente tiene que esperar cuatro o cinco días para recibir un paquete, estamos en desventaja, dado que nuestra competencia ya ofrece una velocidad de entrega más rápida. Logística de Amazon Paneuropea nos ayuda a garantizar que nuestros listados sean aptos para Prime en los cinco sitios web europeos”.
“Cada país tiene lo suyo”, dice David. “Por ejemplo, la forma en que un consumidor busca tu producto en España no es la misma que en Francia o Alemania”.
En lo que respecta a la gestión logística de pedidos, la Red logística europea de Amazon no requirió ningún esfuerzo adicional por parte de Blink. “Solo tuvimos que abrir los listados y hacer que las ventas de estos se retiren del inventario en el Reino Unido y envíen a los consumidores de otros países”, explica David. “Es casi obvio para nosotros empezar a vender en toda Europa de esa forma”.
Sin embargo, Blink pronto actualizó su método de gestión logística a Logística de Amazon Paneuropea, dada la importancia de los plazos de entrega rápidos (y los requisitos de Prime) para la tasa de conversión.
“De forma similar a EE. UU., los consumidores europeos esperan entregas rápidas”, afirma David. “Si un cliente tiene que esperar cuatro o cinco días para recibir un paquete, estamos en desventaja, dado que nuestra competencia ya ofrece una velocidad de entrega más rápida. Logística de Amazon Paneuropea nos ayuda a garantizar que nuestros listados sean aptos para Prime en los cinco sitios web europeos”.
Consejos de Blink para entrar en Europa
Desde su lanzamiento en Europa en 2016, Blink duplicó sus ventas europeas en 2017 y espera duplicarlas de nuevo en 2018.
“Nos sorprendió el rápido crecimiento de nuestro negocio europeo”, afirma David. “Crear un negocio multimillonario con pocas personas en el lugar es fantástico”.
“Nos sorprendió el rápido crecimiento de nuestro negocio europeo”, afirma David. “Crear un negocio multimillonario con pocas personas en el lugar es fantástico”.
David y Don ofrecen el siguiente consejo a los vendedores:
- Investiga la oportunidad.
- Usa las herramientas promocionales de Amazon para mantener el interés del consumidor y la clasificación de búsqueda.
- Considera la posibilidad de encontrar un experto local.
“Haz una búsqueda inicial por Internet en los sitios web locales para obtener información sobre las oportunidades y los requisitos locales”.
“Siempre tenemos algo diferente en lo que respecta a las promociones, algo que ofrecemos a los consumidores para que vean que hay algo diferente cada día, que siempre pasa algo nuevo”.
“La estrategia ganadora a largo plazo es tener personas en el lugar. En todos los países, en algún momento, necesitarás a alguien que conozca los matices del mercado local. Tuvimos la suerte de encontrar un socio excelente con sede en Irlanda que tenía experiencia en nuestra categoría, que sabía ayudarnos a hacer crecer el negocio día a día y que podía gestionar los detalles de vender en Europa”.
Ubicación
Hanover, Massachusetts, EE. UU.
Vende en
Norteamérica y Europa
