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Cómo un exitoso negocio de EE. UU. se convirtió en una marca internacional.
En nuestra página de Facebook, los clientes europeos preguntaban cuándo podrían comprar nuestro producto.
David Laubner
Gerente sénior, Blink
Expansión a todo el mundo: paso a paso
Actualización: Después de que se publicara este caso, Amazon adquirió Blink en noviembre de 2017.
Muchos vendedores están ansiosos por llevar sus negocios de EE. UU. a todo el mundo, pero no saben cómo hacerlo sin usar demasiado sus recursos que son limitados. En el caso de David Laubner, director general de Ventas y Marketing de Blink, una empresa de cámaras de seguridad para el hogar, Amazon facilitó la expansión de la marca de su empresa de EE. UU. a Europa.
Al llevar su crecimiento a Europa en fases clave, la empresa de cámaras de seguridad para el hogar generó un gran volumen ventas y demostró a los inversores que su producto tenía alcance internacional.
Muchos vendedores están ansiosos por llevar sus negocios de EE. UU. a todo el mundo, pero no saben cómo hacerlo sin usar demasiado sus recursos que son limitados. En el caso de David Laubner, director general de Ventas y Marketing de Blink, una empresa de cámaras de seguridad para el hogar, Amazon facilitó la expansión de la marca de su empresa de EE. UU. a Europa.
Al llevar su crecimiento a Europa en fases clave, la empresa de cámaras de seguridad para el hogar generó un gran volumen ventas y demostró a los inversores que su producto tenía alcance internacional.
“[Logística de Amazon] nos permitió hacer llevar nuestro producto a millones de personas, y hacerlo de forma rápida y eficiente”.
David Laubner
Gerente sénior, Blink
De fabricante de semiconductores a marca global de Internet de las cosas (IoT)
Pasar de un fabricante de semiconductores B2B a una marca global de Internet de las cosas (IoT) en cuatro años suena improbable, pero para los fundadores de Blink, crear una marca internacional solo era una cuestión de tiempo.
“Siempre queríamos llegar directamente al consumidor”, explica Don Shulsinger, director general de Ventas y Marketing. “Sabíamos que con nuestra tecnología podíamos desarrollar cámaras que funcionaran con baterías, algo que no se había hecho antes. Entonces, tomamos la tecnología que teníamos y decidimos crear Blink”.
“Siempre queríamos llegar directamente al consumidor”, explica Don Shulsinger, director general de Ventas y Marketing. “Sabíamos que con nuestra tecnología podíamos desarrollar cámaras que funcionaran con baterías, algo que no se había hecho antes. Entonces, tomamos la tecnología que teníamos y decidimos crear Blink”.
Mientras tanto, la empresa se sentía cada vez más frustrada al trabajar con fabricantes originales.
“Se mueven lento. Pueden pasar años hasta que aparezca una gran idea de tecnología con una marca de terceros”, dice Don.
En julio de 2014, para probar su concepto de cámara de seguridad para el hogar hágalo usted mismo, la empresa realizó una exitosa campaña en Kickstarter.
“En seis semanas, vendimos más de un millón de dólares en productos a unos 7000 clientes”, comenta Don.
Los fundadores de la empresa se percataron de que su idea era factible, por lo que obtuvieron más inversionistas, armaron su cadena de suministro y abrieron canales de venta en la tienda de Amazon y en su propio sitio web. Luego, lanzaron oficialmente su producto insignia en el Programa de Electrónica de 2016 en Las Vegas.
“Se mueven lento. Pueden pasar años hasta que aparezca una gran idea de tecnología con una marca de terceros”, dice Don.
En julio de 2014, para probar su concepto de cámara de seguridad para el hogar hágalo usted mismo, la empresa realizó una exitosa campaña en Kickstarter.
“En seis semanas, vendimos más de un millón de dólares en productos a unos 7000 clientes”, comenta Don.
Los fundadores de la empresa se percataron de que su idea era factible, por lo que obtuvieron más inversionistas, armaron su cadena de suministro y abrieron canales de venta en la tienda de Amazon y en su propio sitio web. Luego, lanzaron oficialmente su producto insignia en el Programa de Electrónica de 2016 en Las Vegas.
En nuestra página de Facebook, los clientes europeos preguntaban cuándo podrían comprar nuestro producto.
David Laubner
Gerente sénior, Blink
Vender en todo el mundo, empezando por Europa
“Siempre supimos que nuestro producto tenía un mercado en Europa porque a la competencia le iba muy bien allí” , afirma David. “Era importante para nosotros ser de los primeros en el mercado”.
La empresa también había escuchado directamente de clientes europeos que deseaban comprar sus cámaras.
“En nuestra página de Facebook de EE. UU., los clientes europeos preguntaban cuándo íbamos a entregar una versión localizada del producto en su región”, cuenta David.
Blink ya había tenido éxito vendiendo en la tienda de Amazon de EE. UU. a través de Logística de Amazon. Por lo tanto, la opción de ampliar tu negocio a Europa con Amazon era obvia para la empresa.
“Lo que teníamos que hacer era encontrar una forma de tomar lo que habíamos hecho en EE. U.U y trasladarlo al sitio web europeo”, afirma David. “Pero también teníamos que hacerlo de una manera lo suficientemente sencilla como para que un pequeño equipo de nosotros pudiera llevarlo a cabo sin verse abrumados, ya que aún teníamos nuestro negocio que atender en Estados Unidos”.
¿Cómo puede una pequeña empresa norteamericana sin experiencia previa en Europa lograr un lanzamiento exitoso?
La empresa también había escuchado directamente de clientes europeos que deseaban comprar sus cámaras.
“En nuestra página de Facebook de EE. UU., los clientes europeos preguntaban cuándo íbamos a entregar una versión localizada del producto en su región”, cuenta David.
Blink ya había tenido éxito vendiendo en la tienda de Amazon de EE. UU. a través de Logística de Amazon. Por lo tanto, la opción de ampliar tu negocio a Europa con Amazon era obvia para la empresa.
“Lo que teníamos que hacer era encontrar una forma de tomar lo que habíamos hecho en EE. U.U y trasladarlo al sitio web europeo”, afirma David. “Pero también teníamos que hacerlo de una manera lo suficientemente sencilla como para que un pequeño equipo de nosotros pudiera llevarlo a cabo sin verse abrumados, ya que aún teníamos nuestro negocio que atender en Estados Unidos”.
¿Cómo puede una pequeña empresa norteamericana sin experiencia previa en Europa lograr un lanzamiento exitoso?
Tres pasos para un lanzamiento con éxito en Europa
Paso 1: Comprender el mercado europeo
Antes de comprometerse a lanzarse en Europa, Blink llevó a cabo una exhaustiva investigación por Internet para comprender las oportunidades de mercado y el panorama competitivo.
“Lo más difícil para una pequeña empresa de EE. UU. es dar el primer paso para llegar a la nueva región”, manifiesta David. “Usamos las herramientas y los sitios minoristas de Amazon para saber si existía demanda de nuestros productos y crear un plan para determinar cómo introducirlos”.
“Investigamos los mercados europeos desde el punto de vista de un consumidor ubicado físicamente en París, Berlín o Londres para obtener información sobre lo que estaba haciendo nuestra competencia en los sitios web de comercio electrónico locales” dice.
Como parte de su investigación inicial, Blink recogió información al explorar productos de su categoría en los sitios web europeos de Amazon, incluidos Amazon.co.uk, Amazon.de y Amazon.fr.
“Puedes ver cómo otras empresas hacen referencia a sus productos. ¿Qué ponen en sus títulos, en sus páginas de detalles, en las palabras clave que usan?”, dice David. “Esto te ayuda a entender cómo el consumidor local busca (y piensa en) tu producto”.
“Lo más difícil para una pequeña empresa de EE. UU. es dar el primer paso para llegar a la nueva región”, manifiesta David. “Usamos las herramientas y los sitios minoristas de Amazon para saber si existía demanda de nuestros productos y crear un plan para determinar cómo introducirlos”.
“Investigamos los mercados europeos desde el punto de vista de un consumidor ubicado físicamente en París, Berlín o Londres para obtener información sobre lo que estaba haciendo nuestra competencia en los sitios web de comercio electrónico locales” dice.
Como parte de su investigación inicial, Blink recogió información al explorar productos de su categoría en los sitios web europeos de Amazon, incluidos Amazon.co.uk, Amazon.de y Amazon.fr.
“Puedes ver cómo otras empresas hacen referencia a sus productos. ¿Qué ponen en sus títulos, en sus páginas de detalles, en las palabras clave que usan?”, dice David. “Esto te ayuda a entender cómo el consumidor local busca (y piensa en) tu producto”.
Paso 2: Lanzar un solo país primero
En noviembre de 2016, Blink había decidido empezar con el Reino Unido. El siguiente paso de la empresa fue el lanzamiento real, que incluía el envío de unidades al país.
“Primero trasladamos nuestro producto a los centros logísticos de Amazon del Reino Unido”, cuenta David. “Ya habíamos aprendido que todo era muy sencillo al usar Logística de Amazon para nuestro negocio en EE. UU., por lo que era natural empezar en el Reino Unido usando Logística de Amazon para Europa”.
Otra parte de esta fase fue copiar los listados de productos de Blink de Amazon.com en Amazon.co.uk.
“Aplicamos muchos de los mismos principios que usamos en EE. UU., junto con una investigación que habíamos realizado en el Reino Unido para optimizar y localizar nuestras páginas de detalles para los clientes del Reino Unido”, comenta.
“Primero trasladamos nuestro producto a los centros logísticos de Amazon del Reino Unido”, cuenta David. “Ya habíamos aprendido que todo era muy sencillo al usar Logística de Amazon para nuestro negocio en EE. UU., por lo que era natural empezar en el Reino Unido usando Logística de Amazon para Europa”.
Otra parte de esta fase fue copiar los listados de productos de Blink de Amazon.com en Amazon.co.uk.
“Aplicamos muchos de los mismos principios que usamos en EE. UU., junto con una investigación que habíamos realizado en el Reino Unido para optimizar y localizar nuestras páginas de detalles para los clientes del Reino Unido”, comenta.
Recibir asistencia de expertos europeos
La Red de proveedores de servicios de Amazon te conecta con proveedores externos que ofrecen ayuda internacional en varias categorías, desde solicitudes de registro fiscal o de marcas registradas hasta traducciones y envíos.
Después de publicar sus listados, Blink usó diferentes herramientas de Amazon, como anuncios de Sponsored Products y Ofertas relámpago, para generar ventas iniciales en la nueva tienda.
“Todo lo que hacemos se trata de estar vendiendo siempre”, afirma David.
“Todo lo que hacemos se trata de estar vendiendo siempre”, afirma David.
Paso 3: Expandirse a toda Europa
Aproximadamente seis meses después de su lanzamiento en el Reino Unido, Blink estaba listo para lanzarse en otras cuatro tiendas europeas de Amazon. La empresa comenzó por traducir sus listados a otros idiomas, teniendo en cuenta los hallazgos específicos de cada país en una investigación de mercado.
“Cada país tiene lo suyo”, dice David. “Por ejemplo, la forma en que un consumidor busca tu producto en España no es la misma que en Francia o Alemania”.
En lo que respecta a la gestión logística de pedidos, la Red logística de Amazon de Europa no requirió ningún esfuerzo adicional por parte de Blink.
“Solo tuvimos que abrir los listados y hacer que las ventas de estos se retiren del inventario en el Reino Unido y entregan a los consumidores de otros países”, explica David. “Es casi obvio para nosotros empezar a vender en toda Europa de esa forma”.
Sin embargo, Blink pronto actualizó su método de gestión logística a Logística de Amazon Paneuropea, dada la importancia de los plazos de entrega rápidos (y los requisitos de Prime) para la tasa de conversión.
“De forma similar a EE. UU., los consumidores europeos esperan entregas rápidas”, afirma David. “Si un cliente espera cuatro o cinco días para recibir un paquete, estamos en desventaja, dado que nuestra competencia ya ofrece una velocidad de entrega más rápida. Logística de Amazon Paneuropea nos ayuda a garantizar que nuestros listados sean aptos para Prime en los cinco tiendas europeas”.
“Cada país tiene lo suyo”, dice David. “Por ejemplo, la forma en que un consumidor busca tu producto en España no es la misma que en Francia o Alemania”.
En lo que respecta a la gestión logística de pedidos, la Red logística de Amazon de Europa no requirió ningún esfuerzo adicional por parte de Blink.
“Solo tuvimos que abrir los listados y hacer que las ventas de estos se retiren del inventario en el Reino Unido y entregan a los consumidores de otros países”, explica David. “Es casi obvio para nosotros empezar a vender en toda Europa de esa forma”.
Sin embargo, Blink pronto actualizó su método de gestión logística a Logística de Amazon Paneuropea, dada la importancia de los plazos de entrega rápidos (y los requisitos de Prime) para la tasa de conversión.
“De forma similar a EE. UU., los consumidores europeos esperan entregas rápidas”, afirma David. “Si un cliente espera cuatro o cinco días para recibir un paquete, estamos en desventaja, dado que nuestra competencia ya ofrece una velocidad de entrega más rápida. Logística de Amazon Paneuropea nos ayuda a garantizar que nuestros listados sean aptos para Prime en los cinco tiendas europeas”.
Consejos de Blink para entrar en Europa
Después de lanzarse en Europa en 2016, Blink duplicó sus ventas europeas en 2017.
“Nos sorprendió el rápido crecimiento de nuestro negocio europeo”, afirma David. “Crear un negocio multimillonario con pocas personas en el lugar es fantástico”.
“Nos sorprendió el rápido crecimiento de nuestro negocio europeo”, afirma David. “Crear un negocio multimillonario con pocas personas en el lugar es fantástico”.
David y Don ofrecen el siguiente consejo a los vendedores:
- Investiga la oportunidad.
“Do an initial internet search of the local stores to gain insights regarding the local opportunity and requirements”. - Usa las funciones promocionales de Amazon para aumentar el interés de los clientes y la clasificación de búsqueda.
“Siempre tenemos algo diferente en lo que respecta a las promociones, algo que ofrecemos a los clientes para que vean que hay algo diferente cada día, que siempre pasa algo nuevo”. - Considera la posibilidad de encontrar un experto local.
“La estrategia ganadora a largo plazo es tener personas en el lugar. En todos los países, en algún momento, necesitarás a alguien que conozca los matices del mercado local. Tuvimos la suerte de encontrar un socio excelente con sede en Irlanda que tenía experiencia en nuestra categoría, que sabía ayudarnos a hacer crecer el negocio día a día y que podía gestionar los detalles de vender en Europa”.
