CASO DE ESTUDIO: BLINK
Cómo un exitoso negocio en EE. UU. se convirtió en una marca global
Muchos vendedores están interesados en llevar sus exitosos negocios de EE. UU. a todo el mundo, pero no saben con seguridad cómo hacerlo sin tener que comprometer de más sus ya limitados recursos. Para David Laubner, gerente senior de ventas y marketing de Blink, Amazon simplificó el proceso de llevar la marca de su empresa de EE. UU. a toda Europa. Logística de Amazon nos permitió hacer llegar nuestro producto a millones de personas, y hacerlo de forma rápida y eficiente”, dijo. Al dividir su crecimiento en Europa en cuatro etapas clave, la empresa de cámaras de seguridad para el hogar generó ventas impresionantes y demostró a los inversores que su producto tiene alcance global. “Duplicaremos fácilmente nuestro negocio en Europa nuevamente este año”, dijo David.
Duplicaremos fácilmente nuestro negocio en Europa nuevamente este año.David LaubnerGerente sénior, Blink
De fabricante de semiconductores a marca global del Internet de las cosas (IoT)
Pasar de ser un fabricante de semiconductores empresarial a una marca global del Internet de las cosas (IoT) en cuatro años suena improbable, pero para los fundadores de Blink, una empresa de cámaras de seguridad para el hogar con sede en las afueras de Boston, construir un producto global era sólo cuestión de tiempo.
“Siempre quisimos ir directamente al consumidor”, explica Don Shulsinger, gerente senior de ventas y marketing. “Sabíamos que nuestra tecnología permitiría cámaras que funcionan con baterías, lo que no se había hecho antes. Así que tomamos la tecnología que teníamos y decidimos crear Blink”.
Mientras tanto, la empresa se sentía cada vez más frustrada al trabajar con fabricantes de equipos originales (OEM).
“Se mueven lento. Literalmente, pueden pasar años antes de que una gran idea tecnológica aparezca en la marca de un tercero”, dijo Don.
En julio de 2014, para probar el concepto de una cámara de seguridad para el hogar de bricolaje, la empresa inició una exitosa campaña de Kickstarter. “En seis semanas, vendimos más de un millón de dólares en productos a unos 7000 clientes”, dijo Don.
Al darse cuenta de que estaban en algo grande, los fundadores de la empresa encontraron más inversores, armaron su cadena de suministro y abrieron canales de venta a través de Amazon.com y su propio sitio web, antes de lanzar oficialmente su producto principal en el Consumer Electronics Show 2016 en Las Vegas.
“Siempre quisimos ir directamente al consumidor”, explica Don Shulsinger, gerente senior de ventas y marketing. “Sabíamos que nuestra tecnología permitiría cámaras que funcionan con baterías, lo que no se había hecho antes. Así que tomamos la tecnología que teníamos y decidimos crear Blink”.
Mientras tanto, la empresa se sentía cada vez más frustrada al trabajar con fabricantes de equipos originales (OEM).
“Se mueven lento. Literalmente, pueden pasar años antes de que una gran idea tecnológica aparezca en la marca de un tercero”, dijo Don.
En julio de 2014, para probar el concepto de una cámara de seguridad para el hogar de bricolaje, la empresa inició una exitosa campaña de Kickstarter. “En seis semanas, vendimos más de un millón de dólares en productos a unos 7000 clientes”, dijo Don.
Al darse cuenta de que estaban en algo grande, los fundadores de la empresa encontraron más inversores, armaron su cadena de suministro y abrieron canales de venta a través de Amazon.com y su propio sitio web, antes de lanzar oficialmente su producto principal en el Consumer Electronics Show 2016 en Las Vegas.
Teníamos clientes europeos en nuestra página de Facebook que preguntaban cuándo podían comprar nuestro producto.David LaubnerGerente sénior, Blink
Vender en todo el mundo y comenzar por Europa
“Siempre supimos que nuestro producto contaba con un mercado europeo, porque a nuestra competencia le iba muy bien ahí”, comentó David Laubner, gerente senior de ventas y marketing. “Era importante para nosotros entrar pronto en el mercado.”
La empresa también recibió noticias directamente de los clientes europeos interesados en comprar sus cámaras.
“Teníamos clientes europeos en nuestra página de Facebook de EE. UU. que nos preguntaban cuándo íbamos a ofrecer una versión localizada del producto en su región”, contó David.
Después de haber tenido éxito vendiendo en el sitio web de Amazon en Estados Unidos mediante Logística de Amazon, la opción de expandirse a Europa con Amazon era obvia para Blink.
“Lo que teníamos que hacer era encontrar una forma de tomar lo que habíamos hecho en Estados Unidos y trasladarlo al mercado europeo”, contó David. “Pero también tuvimos que hacerlo lo suficientemente fácil como para que un pequeño grupo de nosotros pudiera lograrlo sin hundirnos, ya que aún teníamos que dirigir un negocio en EE. UU.”
Así que, ¿cómo una pequeña empresa estadounidense sin experiencia previa en Europa pudo conseguir un lanzamiento exitoso?
La empresa también recibió noticias directamente de los clientes europeos interesados en comprar sus cámaras.
“Teníamos clientes europeos en nuestra página de Facebook de EE. UU. que nos preguntaban cuándo íbamos a ofrecer una versión localizada del producto en su región”, contó David.
Después de haber tenido éxito vendiendo en el sitio web de Amazon en Estados Unidos mediante Logística de Amazon, la opción de expandirse a Europa con Amazon era obvia para Blink.
“Lo que teníamos que hacer era encontrar una forma de tomar lo que habíamos hecho en Estados Unidos y trasladarlo al mercado europeo”, contó David. “Pero también tuvimos que hacerlo lo suficientemente fácil como para que un pequeño grupo de nosotros pudiera lograrlo sin hundirnos, ya que aún teníamos que dirigir un negocio en EE. UU.”
Así que, ¿cómo una pequeña empresa estadounidense sin experiencia previa en Europa pudo conseguir un lanzamiento exitoso?
Cuatro pasos principales que Blink siguió:
Paso 1: Comprende el mercado europeo
Antes de comprometerse a hacer el lanzamiento en Europa, Blink hizo una investigación exhaustiva en Internet para comprender las oportunidades de mercado y el panorama competitivo.
“Lo más difícil para una pequeña empresa estadounidense es tomar el primer paso para llegar a la nueva región”, comentó David. “Usamos las funciones y sitios de venta minorista de Amazon para entender si los productos tenían demanda en el mercado y, a continuación, crear un plan sobre cómo entrar en vigor.
“Investigamos los mercados europeos desde el punto de vista de un consumidor que se encuentra físicamente en París, Berlín o Londres, para entender lo que estaba haciendo nuestra competencia en los sitios web de comercio electrónico locales”.
Como parte de su investigación inicial, Blink recogió información sobre los sitios web locales mediante la exploración de productos de su categoría en sitios europeos de Amazon, como Amazon.co.uk, Amazon.de y Amazon.fr.
“Puedes ver cómo otras empresas se refieren a sus productos. ¿Qué ponen en sus títulos, páginas de detalles y palabras clave que están usando?”, dijo David. “Esto te ayuda a entender cómo el consumidor local busca tu producto y piensa en él.”
“Lo más difícil para una pequeña empresa estadounidense es tomar el primer paso para llegar a la nueva región”, comentó David. “Usamos las funciones y sitios de venta minorista de Amazon para entender si los productos tenían demanda en el mercado y, a continuación, crear un plan sobre cómo entrar en vigor.
“Investigamos los mercados europeos desde el punto de vista de un consumidor que se encuentra físicamente en París, Berlín o Londres, para entender lo que estaba haciendo nuestra competencia en los sitios web de comercio electrónico locales”.
Como parte de su investigación inicial, Blink recogió información sobre los sitios web locales mediante la exploración de productos de su categoría en sitios europeos de Amazon, como Amazon.co.uk, Amazon.de y Amazon.fr.
“Puedes ver cómo otras empresas se refieren a sus productos. ¿Qué ponen en sus títulos, páginas de detalles y palabras clave que están usando?”, dijo David. “Esto te ayuda a entender cómo el consumidor local busca tu producto y piensa en él.”
Paso 2: Desarrolla una estrategia de entrada para un sitio web
Bernie recomienda que los vendedores de EE. UU. investiguen cuáles de sus productos vender en Europa. En el caso de Plugable, elegir los productos adecuados para comenzar a vender en Europa implicó evaluar sus ofertas de productos en EE. UU. en función de distintos factores.
“Una de las cosas que tuvimos que tomar en cuenta es que los enchufes son diferentes en todo el mundo”, explicó Bernie. “Tuvimos que revisar nuestra línea de productos y considerar qué productos se podrían localizar físicamente en diferentes mercados”.
Después, Plugable investigó las normativas locales para garantizar que los productos cumplieran los requisitos. “Las normativas son específicas para el tipo de producto y país, por lo que una de las principales cargas es investigar eso para tu producto”, dijo. (Visita la Red de proveedores de soluciones de Amazon para obtener ayuda sobre cumplimiento).
Por último, Plugable tomó en cuenta el peso del producto en su análisis de rentabilidad, dado el costo adicional del envío a Europa.
“Una de las cosas que tuvimos que tomar en cuenta es que los enchufes son diferentes en todo el mundo”, explicó Bernie. “Tuvimos que revisar nuestra línea de productos y considerar qué productos se podrían localizar físicamente en diferentes mercados”.
Después, Plugable investigó las normativas locales para garantizar que los productos cumplieran los requisitos. “Las normativas son específicas para el tipo de producto y país, por lo que una de las principales cargas es investigar eso para tu producto”, dijo. (Visita la Red de proveedores de soluciones de Amazon para obtener ayuda sobre cumplimiento).
Por último, Plugable tomó en cuenta el peso del producto en su análisis de rentabilidad, dado el costo adicional del envío a Europa.
Paso 3: Lanza primero en el Reino Unido
En noviembre de 2016, tras haber decidido empezar con Reino Unido, el siguiente paso de Blink fue el lanzamiento real, que incluía el envío de inventario a España.
“Primero trasladamos nuestro producto a los centros logísticos de Amazon en el Reino Unido”, dijo David. “Ya habíamos aprendido lo sencillo que era todo cuando usábamos Logística de Amazon para nuestro negocio en EE. UU., así que era natural que empezáramos a usar en el Reino Unido Logística de Amazon en Europa”.
Otra parte de esta etapa consistió en llevar los listados de productos de Blink de Amazon.com a Amazon.co.uk. “Aplicamos muchos de los mismos principios que usamos en EE. UU., junto con la investigación que llevamos a cabo en el Reino Unido para optimizar y localizar nuestras páginas de detalles para los clientes del Reino Unido”, contó.
“Primero trasladamos nuestro producto a los centros logísticos de Amazon en el Reino Unido”, dijo David. “Ya habíamos aprendido lo sencillo que era todo cuando usábamos Logística de Amazon para nuestro negocio en EE. UU., así que era natural que empezáramos a usar en el Reino Unido Logística de Amazon en Europa”.
Otra parte de esta etapa consistió en llevar los listados de productos de Blink de Amazon.com a Amazon.co.uk. “Aplicamos muchos de los mismos principios que usamos en EE. UU., junto con la investigación que llevamos a cabo en el Reino Unido para optimizar y localizar nuestras páginas de detalles para los clientes del Reino Unido”, contó.
Obtén asistencia de expertos europeos
La Red de proveedores de soluciones de Amazon te comunica con proveedores externos que ofrecen ayuda internacional en varias categorías, desde la solicitud de impuestos y marcas registradas hasta traducciones y envíos.
Después de publicar sus listados, Blink usó diferentes funciones de Amazon, como Sponsored Products y Ofertas relámpago, para generar ventas iniciales en el nuevo sitio web. “Todo lo que hacemos es SEV: siempre estar vendiendo”, comentó David.
Paso 4: Escala a toda Europa
Aproximadamente seis meses después de su lanzamiento en el Reino Unido, Blink estaba listo para lanzar en otros cuatro sitios web de Amazon. Para empezar, tradujo sus listados a otros idiomas, teniendo en cuenta los resultados de una investigación de mercado anterior específicos de cada país.
“Cada país tiene su propio matiz”, explicó David. “Por ejemplo, la forma en que un cliente buscaría tu producto en España no es la misma que en Francia o Alemania”.
En términos de gestión de pedidos, la Red logística europea de Amazon no requirió ningún esfuerzo adicional por parte de Blink. “Pudimos abrir los listados y hacer que las ventas de listados se beneficiaran del inventario en el Reino Unido y se enviaran a los consumidores de otros países”, dijo David. “Empezar a vender en Europa de esa manera es prácticamente pan comido”.
Sin embargo, Blink actualizó pronto su método de gestión logística al Programa Paneuropeo de Logística de Amazon, dada la importancia de los plazos de entrega rápidos (y la aptitud para Prime) para el porcentaje de conversión de ventas.
“De forma similar a los EE. UU., los consumidores europeos esperan una entrega rápida”, dijo David. “Si un cliente tiene que esperar cuatro o cinco días para recibir un paquete, nos encontramos en una situación desventajosa, ya que nuestra competencia ya ofrece una velocidad de entrega más rápida. El Programa Paneuropeo de Logística de Amazon nos ayuda a garantizar que nuestros listados sean aptos para Prime en los cinco sitios web europeos”.
“Cada país tiene su propio matiz”, explicó David. “Por ejemplo, la forma en que un cliente buscaría tu producto en España no es la misma que en Francia o Alemania”.
En términos de gestión de pedidos, la Red logística europea de Amazon no requirió ningún esfuerzo adicional por parte de Blink. “Pudimos abrir los listados y hacer que las ventas de listados se beneficiaran del inventario en el Reino Unido y se enviaran a los consumidores de otros países”, dijo David. “Empezar a vender en Europa de esa manera es prácticamente pan comido”.
Sin embargo, Blink actualizó pronto su método de gestión logística al Programa Paneuropeo de Logística de Amazon, dada la importancia de los plazos de entrega rápidos (y la aptitud para Prime) para el porcentaje de conversión de ventas.
“De forma similar a los EE. UU., los consumidores europeos esperan una entrega rápida”, dijo David. “Si un cliente tiene que esperar cuatro o cinco días para recibir un paquete, nos encontramos en una situación desventajosa, ya que nuestra competencia ya ofrece una velocidad de entrega más rápida. El Programa Paneuropeo de Logística de Amazon nos ayuda a garantizar que nuestros listados sean aptos para Prime en los cinco sitios web europeos”.
Consejos de Blink para ingresar a Europa
Desde su lanzamiento en Europa en 2016, Blink duplicó sus ventas europeas en 2017 y espera duplicar sus ventas nuevamente en 2018.
“Nos sorprendió la rapidez con la que creció nuestro negocio europeo”, afirmó David. “Es asombroso forjar un negocio multimillonario con un número mínimo de personal”.
“Nos sorprendió la rapidez con la que creció nuestro negocio europeo”, afirmó David. “Es asombroso forjar un negocio multimillonario con un número mínimo de personal”.
David y Don ofrecen los siguientes consejos a los vendedores:
- Investiga la oportunidad.
- Usa las funciones promocionales de Amazon para mantener el interés de los clientes y las puntuaciones de búsqueda.
- Considera la posibilidad de encontrar un experto local.
“Haz una búsqueda inicial en Internet en los sitios web locales para obtener información sobre las oportunidades y requisitos locales”.
“Siempre tenemos promociones, algo que ofrecemos al consumidor para que digan: 'Hay algo diferente hoy, algo pasa'”.
“La estrategia ganadora a largo plazo es tener personal en el lugar. En todos los países, finalmente necesitarás a alguien que conozca los matices del mercado local. Tuvimos la suerte de encontrar a un socio excelente con sede en Irlanda que tenía experiencia en nuestra categoría, que sabía cómo ayudarnos a desarrollar el negocio día a día y que podía administrar los detalles de venta en Europa”.
UBICACIÓN
Hanover, Massachusetts, EE. UU.
VENDE EN
Norteamérica, Europa
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