案例研究： BLINK
成功的美国企业如何成为全球知名品牌
在美国本土获得成功后，许多卖家急于将业务扩张至全球，但又不想过度消耗本已经十分有限的自身资源，因此进退两难。对于 Blink 销售和营销高级经理 David Laubner 而言，亚马逊简化了 Blink 从美国本土向整个欧洲的进军历程。他说：“亚马逊物流让我们能够快速高效地将商品配送到数百万卖家手中。”家用安防相机公司分四个阶段将业务拓展至欧洲，从而获得了惊人的销量，并向投资者证明其产品在全球都具有旺盛的生命力。“今年，我们在欧洲的业务将实现翻倍增长”，David 说道。
今年，我们在欧洲的业务将实现翻倍增长。David LaubnerBlink 高级经理
从半导体制造商到全球物联网品牌
从 B2B 半导体制造商到全球物联网品牌，仅仅用时 4 年便完成转型，对于 Blink 的创始人而言，这并非不可能。对于这家波士顿郊外的家庭安防相机公司来说，构建全球产品只是时间问题。
“我们一直希望直接面向消费”，销售和营销高级经理 Don Shulsinger 解释。“我们的技术足以支撑我们研发电池供电的相机，而我们之前并没有这么做过。因此，我们决定沿用现有技术创建 Blink。”
同时，公司对与原始设备制造商 (OEM) 的合作越发感到沮丧。
“他们的步伐过于缓慢。通常情况下，出色的技术理念可能需要数年后才会提供给第三方品牌”，Don 说道。
2014 年 7 月，为了验证其 DIY 家庭安全摄像头理念，该公司成功开展了 Kickstarter 活动。Don 说：“在六周内，我们向约 7,000 位买家售出了价值超过 100 万美元的商品。”
公司创始人在意识到自己的业务规模之后，吸纳了更多投资者，同时对其供应链进行整合，并通过 Amazon.com 及其自身网站打开销售渠道。在 2016 年拉斯维加斯“消费类电子产品展”上，Blink 正式发布了他们的旗舰产品。
“我们一直希望直接面向消费”，销售和营销高级经理 Don Shulsinger 解释。“我们的技术足以支撑我们研发电池供电的相机，而我们之前并没有这么做过。因此，我们决定沿用现有技术创建 Blink。”
同时，公司对与原始设备制造商 (OEM) 的合作越发感到沮丧。
“他们的步伐过于缓慢。通常情况下，出色的技术理念可能需要数年后才会提供给第三方品牌”，Don 说道。
2014 年 7 月，为了验证其 DIY 家庭安全摄像头理念，该公司成功开展了 Kickstarter 活动。Don 说：“在六周内，我们向约 7,000 位买家售出了价值超过 100 万美元的商品。”
公司创始人在意识到自己的业务规模之后，吸纳了更多投资者，同时对其供应链进行整合，并通过 Amazon.com 及其自身网站打开销售渠道。在 2016 年拉斯维加斯“消费类电子产品展”上，Blink 正式发布了他们的旗舰产品。
经常有欧洲买家在我们的 Facebook 页面上询问他们何时可以购买我们的商品。David LaubnerBlink 高级经理
走向全球，从欧洲开始
销售和营销高级经理 David Laubner 说：“我们一直知道我们的商品在欧洲具有广阔的市场前景，因为我们的商品极具竞争力。“尽早进入市场对我们而言至关重要。”
Blink 也会直接从欧洲买家那里听到他们想要购买其相机的消息。
David 说：“有欧洲买家在我们的 Facebook 美国页面上询问，他们所在的国家/地区何时能有本地化版本。”
在亚马逊美国商城使用亚马逊物流成功销售商品后，对于 Blink 来说，选择使用亚马逊向欧洲扩展业务是水到渠成的事。
David 说道：“我们需要想出一种方法来将我们在美国所做的努力转移到欧洲市场。”“但是我们也必须让小团队能够尽可能轻松地开展工作，而非疲于奔命，因为我们的业务仍然要在美国本土运营。”
那么没有任何欧洲市场经验的小型美国企业如何获得成功呢？
Blink 也会直接从欧洲买家那里听到他们想要购买其相机的消息。
David 说：“有欧洲买家在我们的 Facebook 美国页面上询问，他们所在的国家/地区何时能有本地化版本。”
在亚马逊美国商城使用亚马逊物流成功销售商品后，对于 Blink 来说，选择使用亚马逊向欧洲扩展业务是水到渠成的事。
David 说道：“我们需要想出一种方法来将我们在美国所做的努力转移到欧洲市场。”“但是我们也必须让小团队能够尽可能轻松地开展工作，而非疲于奔命，因为我们的业务仍然要在美国本土运营。”
那么没有任何欧洲市场经验的小型美国企业如何获得成功呢？
Blink 将整个过程分为四个主要步骤：
第 1 步： 了解欧洲市场
在确认前往欧洲市场开店前，Blink 进行了广泛的在线调查，以了解市场机遇和竞争格局。
David 说：“美国小型企业所面临的最大难关就是如何迈出第一步，进入新的地区。”“我们使用亚马逊的零售网站和工具了解我们的商品是否有市场需求，然后制定未来进入市场的计划。
“我们借助巴黎、柏林、伦敦等地的买家视角研究了欧洲市场，以深入了解我们的竞争对手在当地电子商务商城上的表现。”
作为初始研究的一部分，Blink 在亚马逊欧洲网站（包括 Amazon.co.uk、Amazon.de 和 Amazon.fr）上浏览同类商品，从而收集有关当地商城的洞察信息。
“您可以看到其他公司是如何引用其商品的。他们在商品名称、详情页面和关键词中都输入了哪些内容？” David 说道。“这可帮助您了解当地买家如何搜索和思考您的商品。”
David 说：“美国小型企业所面临的最大难关就是如何迈出第一步，进入新的地区。”“我们使用亚马逊的零售网站和工具了解我们的商品是否有市场需求，然后制定未来进入市场的计划。
“我们借助巴黎、柏林、伦敦等地的买家视角研究了欧洲市场，以深入了解我们的竞争对手在当地电子商务商城上的表现。”
作为初始研究的一部分，Blink 在亚马逊欧洲网站（包括 Amazon.co.uk、Amazon.de 和 Amazon.fr）上浏览同类商品，从而收集有关当地商城的洞察信息。
“您可以看到其他公司是如何引用其商品的。他们在商品名称、详情页面和关键词中都输入了哪些内容？” David 说道。“这可帮助您了解当地买家如何搜索和思考您的商品。”
第 2 步： 制定商城入驻策略
Bernie 建议美国卖家进行调查，以确定在欧洲需要销售的商品。对于 Plugable 来说，若要选择合适的商品在欧洲销售，则需要根据不同的因素评估其美国商品报价。
“我们需要考虑的一点是，全世界的插头各不相同”，Bernie 解释道。“我们必须认真审视我们的产品系列，并考虑哪些产品实际上可以面向不同的市场进行本地化改造。”
接下来，Plugable 研究了当地法规，以确保其产品符合要求。“法规因商品类型和国家/地区而异，因此其中一项重要工作就是研究与您产品有关的内容，”他表示。（请访问亚马逊解决方案提供商网络获取合规性帮助。）
最后，考虑到向欧洲发货的额外成本，Plugable 在其盈利分析中将商品重量也纳入考量。
“我们需要考虑的一点是，全世界的插头各不相同”，Bernie 解释道。“我们必须认真审视我们的产品系列，并考虑哪些产品实际上可以面向不同的市场进行本地化改造。”
接下来，Plugable 研究了当地法规，以确保其产品符合要求。“法规因商品类型和国家/地区而异，因此其中一项重要工作就是研究与您产品有关的内容，”他表示。（请访问亚马逊解决方案提供商网络获取合规性帮助。）
最后，考虑到向欧洲发货的额外成本，Plugable 在其盈利分析中将商品重量也纳入考量。
第 3 步： 在英国进行首发
2016 年 11 月，Blink 决定先进入英国市场、发布实际产品，他们开始向英国发送库存。
David 说：“我们首先将商品移至亚马逊英国运营中心。”“我们习惯了在处理美国本土业务时使用亚马逊物流，因为它简便易用，因此在英国市场，我们当然还是采用亚马逊物流欧洲服务。”
该阶段的另一部分是将 Blink 的商品列表从 Amazon.com 移至 Amazon.co.uk。“我们套用了很多在美国应用的原则，此外，我们也对英国市场进行研究，对我们的详情页面进行本地化并适当优化”，他说。
David 说：“我们首先将商品移至亚马逊英国运营中心。”“我们习惯了在处理美国本土业务时使用亚马逊物流，因为它简便易用，因此在英国市场，我们当然还是采用亚马逊物流欧洲服务。”
该阶段的另一部分是将 Blink 的商品列表从 Amazon.com 移至 Amazon.co.uk。“我们套用了很多在美国应用的原则，此外，我们也对英国市场进行研究，对我们的详情页面进行本地化并适当优化”，他说。
发布商品后，Blink 使用各类亚马逊工具（包括商品推广和秒杀）在新商城中掘得了第一桶金。David 说：“我们所做的一切都是 ABS—始终在销售商品。
第 4 步： 在欧洲范围内扩展业务
在英国发布商品大约 6 个月后，Blink 已准备好在亚马逊的其他四个欧洲商城上发布商品。公司首先将商品信息翻译成其他语言，同时将早期市场调查中针对特定国家/地区的调查结果纳入考量。
David 解释道：“即便差异再小，每个国家的情况总有所不同。”“例如：西班牙买家搜索商品的方式可能与法国或德国买家不同。”
而在订单配送方面，Blink 无需耗费额外精力，亚马逊欧洲配送网络令其毫无后顾之忧。David 说：“我们打开这些商品信息，然后从英国库存中提取这些商品，最后配送给其他国家/地区的消费者。”“以这种方式开始在欧洲销售商品几乎无需耗费心神。”
但是，鉴于快速配送时间和亚马逊 Prime 资格对于销售转化的重要性，Blink 很快就将其配送方式升级为亚马逊物流欧洲整合服务。
David 说：“与美国一样，欧洲消费者希望能快速配送商品。”“如果买家需要等待四、五天才能收到包裹，将对我们非常不利，因为我们的竞争对手会提供更快的配送服务。亚马逊物流欧洲整合服务有助于确保我们的商品在所有五个欧洲商城中均符合亚马逊 Prime 要求。”
David 解释道：“即便差异再小，每个国家的情况总有所不同。”“例如：西班牙买家搜索商品的方式可能与法国或德国买家不同。”
而在订单配送方面，Blink 无需耗费额外精力，亚马逊欧洲配送网络令其毫无后顾之忧。David 说：“我们打开这些商品信息，然后从英国库存中提取这些商品，最后配送给其他国家/地区的消费者。”“以这种方式开始在欧洲销售商品几乎无需耗费心神。”
但是，鉴于快速配送时间和亚马逊 Prime 资格对于销售转化的重要性，Blink 很快就将其配送方式升级为亚马逊物流欧洲整合服务。
David 说：“与美国一样，欧洲消费者希望能快速配送商品。”“如果买家需要等待四、五天才能收到包裹，将对我们非常不利，因为我们的竞争对手会提供更快的配送服务。亚马逊物流欧洲整合服务有助于确保我们的商品在所有五个欧洲商城中均符合亚马逊 Prime 要求。”
关于 Blink 进入欧洲市场的若干技巧
自 2016 年进入欧洲以来，Blink 2017 年在欧洲的销量较 2016 年翻了一倍，预计在 2018 年将继续延续销量翻倍的神话。
David 说：“我们惊喜地发现欧洲业务飞速增长。“我们用最少的投入换来了数百万美元规模的业务，这种感觉非常棒。”
David 说：“我们惊喜地发现欧洲业务飞速增长。“我们用最少的投入换来了数百万美元规模的业务，这种感觉非常棒。”
David 和 Don 为卖家提供以下建议：
- 调查市场机遇。
- 使用亚马逊促销工具保持买家兴趣和搜索排名。
- 寻求当地专家的建议。
“对当地商城进行初步网络搜索，以深入了解当地商机与要求。”
“我们一直都在为消费者提供各类促销信息，以便他们每天都有新鲜感。”
“如果您想持续经营，则必须寻求当地人的帮助。在各国家/地区，您都需要找到一位了解当地市场细微差别的人。我们非常幸运地在爱尔兰找到了一位优秀合作伙伴，他拥有我们这一领域的丰富经验，知道如何帮助我们循序渐进地发展业务，并能够对欧洲销售活动中的细节进行管理。”
位置
美国，马萨诸塞州，汉诺威
销往：
北美地区和欧洲
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